Ventas cruzadas
● Táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos
complementarios a los que consume o pretende consumir un
cliente.
● Consiste en vender al cliente algún producto o servicio
complementario al que ha adquirido.
Importancia
● Aumenta los ingresos de una compañía.
● Garantiza el incremento en las ventas.
● Ayuda al alcance de la cuota de ventas.
● Diversifica el ramo de ventas alcanzado.
● Imprime versatilidad en un vendedor.
● Se amplía el rango de fidelidad del cliente.
Proceso de la venta efectiva
● Conectar con el cliente en la llegada
● Interesarse por lo que el cliente desee
● Es clave la forma de hacer y decir
● Mostrarse como un asesor del cliente
● Manejo de las objeciones sin discutir
● En el cierre no abordar ningún tema de la venta
● Muestre que es un cuidador del cliente
Objeciones:
Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el
cliente para evitar la negociación.
También se puede decir que es la súplica del posible comprador por
ejemplo » dime más y te compro.»
Las objeciones aparecen en tres momentos de la venta.
– Durante el contacto inicial.
– En la fase de argumentación.
– En el cierre de la venta.
Puede haber objeciones
● Al precio.
● Al producto.
● A la empresa.
● Al respaldo y soporte del producto.
● Al vendedor.
Actitudes correctas del vendedor ante las objeciones:
● Prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o
entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien a nuestro
producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, y tener listas de
antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.
● Debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos
discutir con el cliente, debemos recordar que una objeción no es
una invitación a polemizar, sino que puede ser un reclamo del
cliente para que le brindemos más información.
● Pedirle al cliente más explicaciones, interrogarlo sobre el particular,
procurando conocer sus razones; de ese modo, no sólo obtenemos
información que nos permita adaptar la presentación o entrevista al
cliente, sino que también, humanizamos la relación.
● Amabilidad por encima de las circunstancias, si se tuviera que
negar algún comentario equivocado u ofensivo, debemos hacerlo
cortésmente, y decirle al cliente que su opinión es respetable, pero
quizá no compartida por otros clientes.
Consejos para enfrentar al cliente al objetar.
Aprender a identificar las objeciones falsas.
● Son aquellas evasivas, excusas, pretextos o prejuicios que el cliente
expresa respecto a la compra. Por ejemplo, “no tengo poder de
decisión en esta compra”.
● “He sido fiel a la misma marca y no pienso cambiar”.
- Identifica las objeciones verdaderas.
Aprender a identificar las objeciones falsas.
● Éstas son generalmente una señal de interés del cliente por lo que
el vendedor debe mantenerse alerta para identificarlas.
– ¿De qué objeciones hablamos?
De dudas. - Interésate por el cliente.
En este caso se recomienda:
● Escuchar atentamente al cliente.
● Mostrar interés real por sus preocupaciones.
● Cuestionarlo acerca del origen de su objeción.
● Resaltar los beneficios adicionales del producto. - Ten información a mano.
Documentación necesaria para despejar dudas, malentendidos y
supuestas desventajas del producto o servicio en cuestión.
Consejos para enfrentar al cliente al objetar. - Adopta una actitud positiva.
● Apertura para responder todas las dudas y poner a prueba todas las
habilidades de negociación. - Un consejo adicional: No hay que entrar en polémicas.
Tipos de clientes según su comportamiento. - REALICE ESTOS EJERCICIOS DE ANÁLISIS AL FONDO DE LA PÁGINA
- 1- Establece la importancia de la práctica de las ventas cruzadas y a qué atribuyes que muchos vendedores no la practican vehementemente.
- 2- Habla de la importancia del control de las emociones por parte del vendedor en el momento que el cliente se torna incrédulo ante sus argumentos y pone dificultades para el negocio.
- 3- Las objeciones falsas son argumentos que los clientes ponen para sacar provecho en la negociación con el vendedor, entonces dí como las identificas y establece la importancia de poseer conocimientos del mercado para discernir entre una objeción válida y una falsa.
NegocioMix 
REALIZA LOS EJERCICOS DE ANÁLISIS AQUÍ