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EL VENDEDOR COMO ENTE PERSUASIVO EN LO COMERCIAL

Concepto de Venta Persuasiva.

La venta persuasiva es una técnica de comunicación diseñada para persuadir a los clientes a comprar un producto o conocer un servicio. A diferencia de la manipulación, la venta persuasiva está diseñada para ganar a ambas partes. Se pueden utilizar diversas técnicas para lograr una venta persuasiva:

• Reciprocidad u Obligación: Esta técnica se basa en el principio de que cuando alguien nos hace un favor, nos sentimos obligados a corresponderle. En rebajas, puedes ofrecer artículos gratis o descuentos a cambio de compras.
• Escasez: este método se basa en el principio de que los productos o servicios limitados o escasos son más valiosos. En ventas, se puede utilizar para mostrar la cantidad de un producto o servicio que está disponible o regresa por un tiempo limitado.
• Necesidad de aprobación o validación: esta técnica se basa en el principio de que las personas buscan la aprobación de los demás. En ventas se puede utilizar mostrando testimonios de clientes satisfechos o utilizando frases como “mucha gente ha comprado este producto”.
• Necesidad Objetiva: Esta técnica se basa en la necesidad genuina del cliente de obtener un producto o servicio para resolver un problema o facilitar una experiencia. En ventas, se puede aplicar identificando las necesidades del cliente y brindando soluciones que satisfagan esas necesidades.

Es importante señalar que la venta persuasiva se diferencia de la manipulación en que está diseñada para ganar a ambas partes. Además, los empleados de cualquier empresa deben estar formados en técnicas de persuasión para mejorar el servicio al cliente y aumentar las ventas.

La mística del vendedor persuasivo.

Este término se refiere a la capacidad de ciertos vendedores para influir y persuadir eficazmente a los clientes más allá de simplemente presentar un producto o servicio. Este tipo de vendedor tiene la capacidad de conectarse emocionalmente con los clientes, comprender sus necesidades y deseos y utilizar habilidades persuasivas para cerrar la venta.

Algunas de las habilidades y características que necesita tener un vendedor persuasivo incluyen la empatía, la comunicación efectiva, un buen conocimiento del producto, confianza y seguridad, creatividad, resiliencia, adaptabilidad, y la capacidad de realizar un cierre efectivo.

La mística del vendedor persuasivo radica en su habilidad para combinar todas estas características y habilidades para crear una experiencia de compra que sea satisfactoria tanto para el cliente como para el vendedor. Es importante tener en cuenta que la persuasión ética y basada en la honestidad es fundamental en este proceso para construir relaciones a largo plazo con los clientes.

La comunicación Persuasiva.

La comunicación persuasiva en ventas es una habilidad esencial que va más allá de presentar un producto o servicio. Se trata de construir una conexión real con los clientes, comprender sus necesidades y deseos y utilizar la tecnología de manera eficaz para influir en sus decisiones de compra. Los vendedores persuasivos son maestros en el arte de la empatía. Tienen la oportunidad de ponerse en el lugar de los clientes y ver el mundo desde la perspectiva de los clientes.

Construir relaciones sólidas desde el principio es fundamental para ser persuasivo en las ventas. Esto incluye escuchar activamente a los clientes, hacer preguntas relevantes y mostrar un interés genuino en ayudarlos. La empatía y la comprensión son la base de vínculos fuertes. Si los clientes sienten que el vendedor realmente se preocupa por sus necesidades, es más probable que confíen en sus recomendaciones.

Además de la empatía, los vendedores persuasivos enfatizan los beneficios de un producto o servicio en lugar de simplemente mencionar sus características técnicas. Saben cómo presentar estos beneficios de una manera que satisfaga las necesidades específicas de sus clientes. También utilizan historias de éxito y testimonios para mostrar cómo otros han resuelto problemas similares con los productos que venden. Crear una sensación de urgencia es otra táctica poderosa en la comunicación de ventas persuasiva. Al identificar una escasez a través de ofertas o inventario por tiempo limitado, los vendedores persuasivos pueden motivar a los clientes a tomar una decisión rápida. La urgencia crea un impulso que inclina la balanza hacia la compra.

Manejar las objeciones también es una parte importante de la comunicación de ventas persuasiva. Los vendedores persuasivos ven las objeciones no como obstáculos, sino como oportunidades para demostrar el valor de su producto o servicio. Escuchan atentamente las inquietudes de sus clientes y responden de manera convincente mostrando cómo sus productos superan esas inquietudes específicas. Finalmente, cerrar la venta es un momento crucial para la comunicación persuasiva. Los vendedores persuasivos saben cuándo y cómo hacer las preguntas correctas para lograr que los clientes se comprometan con una compra. Un cierre convincente es el resultado de una comunicación efectiva y un profundo conocimiento de las necesidades del cliente.

Con el objetivo de mejorar la comunicación persuasiva es necesario tomar en cuenta sus elementos: utilizar argumentos lógicos, adaptarse al receptor, utilizar elementos no verbales (gestos, tono de voz, postura), ser claro y ordenado, y escuchar al receptor.

Símil entre el vendedor persuasivo y el improvisado.

Tanto el vendedor persuasivo como el improvisado pueden ser comparados con músicos, cada uno tocando un instrumento diferente en el escenario de las ventas.

El vendedor persuasivo es como aquel músico virtuoso que ha pasado años perfeccionando su arte. Conoce su instrumento (los productos o servicios que vende) a la perfección y domina las técnicas necesarias para tocar las notas correctas en el momento adecuado. Al igual que un músico experimentado puede leer la audiencia y ajustar su interpretación en consecuencia, el vendedor persuasivo puede leer a los clientes y adaptar su enfoque de ventas para satisfacer sus necesidades y deseos específicos. Cada palabra, gesto y tono de voz está cuidadosamente calculado para crear una experiencia de ventas armoniosa y convincente.

Por otro lado, el improvisado es como un músico callejero que toca su instrumento con pasión y espontaneidad, sin seguir un guion predeterminado. Si bien su enfoque puede carecer de la refinada técnica del virtuoso, tiene una habilidad innata para conectarse con la audiencia de una manera auténtica y emocional. El improvisado puede sorprender a la audiencia con su creatividad y adaptabilidad, respondiendo a los cambios en el ambiente y a las reacciones del público de manera inmediata. Aunque puede no tener el mismo nivel de experiencia que el virtuoso, su energía y autenticidad pueden ser igualmente cautivadoras para aquellos que lo escuchan.

En última instancia, tanto el vendedor persuasivo como el improvisado comparten la capacidad de cautivar a su audiencia. Mientras que el vendedor persuasivo se basa en técnicas cuidadosamente perfeccionadas y conocimiento profundo de su producto, el improvisado confía en su intuición, pasión y capacidad para adaptarse al momento presente. Cada uno tiene su propio estilo único, pero ambos pueden dejar una impresión duradera en aquellos que tienen el placer de interactuar con ellos.

Optar por ser un vendedor persuasivo implica adoptar un enfoque estructurado y profesional en las ventas, fundamentado en un profundo conocimiento del producto y habilidades para manejar objeciones. Los vendedores persuasivos son confiables y capaces de transmitir profesionalismo, estableciendo relaciones a largo plazo con los clientes mediante una experiencia consistente y adaptabilidad controlada. Su capacidad para optimizar resultados y desarrollar conexiones genuinas hace que sean capaces de cerrar ventas de manera efectiva, al mismo tiempo que construyen relaciones sólidas y duraderas, lo que es esencial para el crecimiento sostenible del negocio.

En contraste con el enfoque improvisado, los vendedores persuasivos ofrecen una combinación única de habilidades técnicas y autenticidad, lo que les permite influir en las decisiones de compra de los clientes y proporcionar un nivel de servicio al cliente que genera confianza y satisfacción. Al equilibrar profesionalismo con empatía, los vendedores persuasivos pueden no solo cerrar ventas, sino también cultivar relaciones a largo plazo, estableciendo así una base sólida para el éxito continuo en el mundo de las ventas.

El concepto Rapport.

El concepto de «rapport» se refiere a una relación de armonía, confianza y empatía que se establece entre dos personas durante una interacción. En el contexto de las ventas, el rapport es esencial para construir una conexión genuina y positiva entre el vendedor y el cliente. Cuando se establece un buen rapport, el cliente se siente más cómodo, relajado y abierto durante la conversación de ventas.

El rapport se construye a través de varios elementos, como el lenguaje corporal, el tono de voz, la empatía y la atención genuina. Los vendedores que son capaces de establecer un buen rapport pueden entender mejor las necesidades y deseos del cliente. También pueden adaptar su comunicación para que se ajuste al estilo y personalidad del cliente, lo que hace que la interacción sea más efectiva y persuasiva.

REALICE ESTOS EJERCICIOS DE ANÁLISIS AL FONDO DE LA PÁGINA

1- Defina lo que es la persuasión en las ventas partiendo de su lectura, no lo escriba tal cual está en el material puesto que lo que se requiere es su criterio luego de haber leído.

2- Tome dos de las técnicas que se expresan en el recurso de lectura para el logro de una venta persuasiva y partiendo de su definición, exprese como la aplicará en su trabajo.

3- Hable de la mística del vendedor persuasivo según lo leído.

4- Defina y explique cómo llevará a cabo en su trabajo el concepto Rapport.