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LAS CUOTAS EN VENTAS COMO RECOMPENSA DEL COMERCIAL

Concepto de Cuota de Ventas:

Objetivo específico de ventas dentro de un área determinada y sirve como base para que los vendedores se fijen objetivos

Se entiende como cuota de venta la participación en el mercado que tu empresa espera lograr en un periodo determinado.

1. Proporcionar metas e incentivos.
2. Evaluar el desempeño.
3. Controlar las actividades de los vendedores.
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas.
5. Mejorar la eficacia del plan de compensación.
6. Control de los gastos de ventas.

Propósitos de la Cuota de Ventas:

Tipos de Cuotas

Cuantitativas y Cualitativas

Cuota de Ventas Cuantitativa

• Se caracteriza por manifestarse como indicador numérico.
• Es la más utilizada.
• Se enfoca en el alcance de ingresos económicos fruto de las ventas.
• Puede ser a través, no solo de $$$, sino de indicadores de presentaciones.

Cuota de Ventas Cualitativa

• Es poco usada en el país.
• Se centra en diversos factores (Visitas, Clientes, entre otros).
• A pesar de su poco uso, es muy conveniente implementarla.

Compromiso y responsabilidad en el cumplimiento de la cuota asignada.

• La empresa depende de ello.
• La efectividad individual como vendedor parte de ahí.
• Asegura el bienestar en la relación con la gerencia.
• Corresponde a la confianza brindada por la empresa

Un vendedor que no cumple con su cuota:

• Está atrapado en el paradigma de la rutina.
• Carece de creatividad.
• Atenta contra el equilibrio de la institución.
• Debe buscar ayuda de su gerente.

Bases para fijar las cuotas a los vendedores

La fijación de cuotas en ventas es un proceso crítico en la gestión de ventas de una empresa, ya que establece las metas y objetivos que deben alcanzar los vendedores. A continuación, te proporciono algunas bases fundamentales para fijar cuotas en ventas:

1. Historial de ventas: El análisis de las ventas pasadas proporciona información valiosa sobre el desempeño de los vendedores y las tendencias del mercado.

• Pronóstico de Ventas: Este es el cálculo científico/matemático que se impacta en fórmulas para la determinación de los números y tiene que ver dramáticamente con el historial de ventas.

• Objetivos estratégicos: Las cuotas de ventas deben alinearse con los objetivos estratégicos de la empresa. ¿Qué se quiere lograr en términos de crecimiento de mercado, ingresos o participación de mercado?

• Segmentación de mercado: Divide el mercado en segmentos y asigna cuotas específicas a cada uno. Esto puede basarse en el potencial de ventas de cada segmento y en la capacidad de la empresa para atenderlos.

• Análisis de la competencia: Evalúa lo que están haciendo tus competidores y cómo podrían afectar tus ventas. Esto puede ayudarte a establecer cuotas realistas en un entorno competitivo.

• Recursos y capacidad: Considera los recursos disponibles, como el número de vendedores y el presupuesto de marketing, al establecer cuotas. Debe ser factible alcanzar las metas con los recursos disponibles.

• Estacionalidad: Algunos productos o industrias experimentan fluctuaciones estacionales en la demanda.

• Tendencias del mercado: Mantente al tanto de las tendencias del mercado, cambios en la demanda del consumidor y factores macroeconómicos que puedan influir en las ventas.

• Capacidad de los vendedores: Evalúa las habilidades y la experiencia de tus vendedores. Establece cuotas que sean desafiantes pero alcanzables para tu equipo.

1. Feedback de los vendedores: Escucha a tus vendedores. Pueden proporcionar información valiosa sobre las condiciones del mercado y las posibles barreras para alcanzar las cuotas.

1. Evaluación continua: Las cuotas de ventas no son estáticas. Deben revisarse y ajustarse periódicamente en función de los cambios en el mercado y el desempeño de los vendedores.

1. Incentivos y recompensas: Considera la posibilidad de ofrecer incentivos y recompensas para motivar a los vendedores a alcanzar y superar sus cuotas.

1. Tecnología y herramientas de ventas: Aprovecha las herramientas y la tecnología de ventas para mejorar la eficiencia y el desempeño de tus vendedores.

Al combinar estas bases y ajustarlas a las necesidades y características de su empresa, podrá establecer cuotas de ventas efectivas y motivadoras que impulsen el rendimiento del equipo de ventas.

Factores generales para el alcance del objetivo individual de ventas:

• Identificar causas reales ante bajas en las ventas.
• Planear su tiempo y todas sus actividades en el campo.
• Estudiar a la competencia.
• Asignarse cuotas personales y detalladas.
• Cree un banco de prospectos.
• Retroalimente con el cliente permanentemente.
• Siembre hoy para cosechar mañana.
• Sea consciente
• Construya un sistema

REALICE ESTOS EJERCICIOS DE ANÁLISIS AL FONDO DE LA PÁGINA

1- Habla de la importancia del cierre efectivo para el alcance de la cuota.

2- Habla de lo necesario que es asignarse cuotas personales por encima de las asignadas en la empresa y de los beneficios que te trae ello como vendedor, tanto en lo profesional como en lo económico.

3- Analice una de las actitudes positivas para el cumplimiento de las cuotas asignadas que se le presentan en el material de lectura.