MERCHANDISING
“El Merchandising es una parte del Marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas.
IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING
Cierra el ciclo del Marketing actuando en el momento en que el cliente se decide o no por la compra.
En los consumidores el 80% de la compra es planificada, el 20% dependerá del Merchandising.
El Merchandising nace con los modernos puntos de venta y especialmente a la aparición del libre servicio, esto ocasiona:
- Que el vendedor sea un consultor en el pasillo.
- Que el producto esté al alcance indefectible.
Está demostrado que toda información que llega desde el exterior del cerebro de una persona:
- El 55% llega por la vista.
- El 18% llega por el oído.
- El 12% llega por el olfato.
- El 10% llega por el tacto.
- El 5% llega por el gusto.
PRINCIPIOS DEL MERCHANDISING
- Rentabilidad.
- Ubicación.
- Impacto.
- Disponibilidad.
- Precio.
- Exhibición.
ETAPAS DEL MERCHANDISING
- Merchandising de Presentación y Organización.
- Merchandising de Gestión.
- Merchandising de Seducción.
MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN Y ORGANIZACIÓN
- Se determina el lugar más apropiado en el punto de venta.
- Estructuración del espacio por familias de productos.
MERCHANDISING DE GESTIÓN
Determinación del espacio.
Distribución del lineal en familia de productos.
Determinación precisa de la rotación del producto.
Análisis comparativo entre marcas y familias de productos.
MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN
- Hacer de las secciones asignadas, atractivas para el público.
- Potenciar al máximo el poder de exhibición y presentación de las marcas.
- Ganar espacio visual.
MERCHANDISING Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
El merchandising de nacimiento
Cuando se obtiene la nueva referencia con un distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer pedido, el lineal acordado al producto, etc.
El merchandising de ataque
Con el desarrollo positivo del producto, especialmente comparado con los demás productos de la familia, se debe «negociar y obtener» una ampliación del lineal para este producto.
El merchandising de mantenimiento
Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de defender esta situación lo más eficazmente posible. Las armas son las siguientes:
- Dedicación personal.
- Buenas relaciones personales con los encargados.
- Promociones y animación del lineal.
El merchandising de defensa
Con el declive de las ventas del producto se pone cada vez más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el lineal. En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reducción del lineal e intentar inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas.
TÉRMINOS MANEJADOS EN EL MERCHANDISING
El Merchandising está bañado por diversos términos que lo hacen único como rama del Mercadeo.
COLOCACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LOS ESPACIOS
La altura física a la que coloquemos los productos en las góndolas también ayudará a su rotación. El cliente usualmente camina mirando hacia la derecha, y sigue con especial interés la altura de góndola que esté ante sus ojos, o entre su cintura y sus ojos.
CRITERIOS DE PRESENTACIÓN VERTICAL
- Da una impresión de mayor orden.
- Visibilidad del producto (cabeza movimiento Horizontal).
- Permite la comparación.
- Armonía en la presentación (Impacto color).
- Equidad para las distintas marcas.
- Organización de las referencias por precio o tamaño.
- Alta rentabilidad para el comercio.
- Problemas de impacto con pocos “facing”.
CRITERIOS DE PRESENTACIÓN HORIZONTAL
- Mayor tiempo de exhibición (recorrido).
- Ideal para el productor.
- Poca visibilidad del producto en nivel de suelo.
- Monotonía en el lineal.
TIPOS DE ALTURAS
- Alturas de manos.
- Altura de ojos.
- Altura de pies.
- Altura de techo.
PLANOGRAMA
Es la representación gráfica del acomodo de mercancía o de productos en un área específica de un establecimiento comercial que puede ser una góndola, un expositor o un espacio seleccionado.
Es una premeditación gráfica del trabajo físico de colocación.
EJERCICIOS DE ANÁLISIS PARA REALIZAR AL FONDO DE LA PÁGINA
1- Defina Merchandising con sus propias palabras:
2- Hable de los beneficios del uso del Planograma como planeación de la colocación de los productos:
3- Analice el papel del vendedor en las asesorías hacia el cliente respecto a las mejores exhibiciones de sus marcas en tienda:
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