El Proceso de la Visita Efectiva
Existe un procedimiento sistematizado que el vendedor puede cumplir como parámetro en cada visita al cliente, aquí se les muestra:
El Proceso de la Visita Efectiva en Ventas
- I Conectar con el cliente en la llegada
- II Interesarse por lo que el cliente desee
- III Es clave la forma de hacer y decir
- IV Mostrarse como un asesor del cliente
- V Manejo de las objeciones sin discutir
- VI En el cierre no abordar ningún tema de la venta
- VII Muestre que es un cuidador del cliente
Conectar con el cliente en la llegada
Es importante que el vendedor propicie desde el inicio de la visita un clima favorable en la interacción, si se habla de componentes vistos en anteriores capacitaciones, se podrá recordar que es clava la imagen de respeto y la dicción del vendedor para impresionar de forma positiva al cliente en la llegada.
Qué mejor para un cierre de ventas efectivo que un encuentro con el cliente en el que el reconoce en su vendedor a alguien de confiabilidad.
Para ello es determinante que el vendedor se convierta en alguien potable para fines del encuentro con sus clientes, que estos lo esperen con buen ánimo de verle.
Interesarse por lo que el cliente desee
La gran mayoría de vendedores, por no decir casi la totalidad, se muestran impetuosos en conseguir cierres que solo les convengan a ellos, no debe ser así.
Lo que prima en cada acuerdo ce compra y venta es lo que el cliente amerita en cuanto a variedad, cantidad y temporal; a partir de ahí es que el vendedor intenta colocar cierres, esto es satisfacer al negocio.
Es clave la forma de hacer y decir
Usted como vendedor no debe centrarse solo en lo que dirá a su cliente en la visita, es determinante la forma de tacto que utilizará, no se debe basar solo en la sinceridad, también es imprescindible que utilice los parámetros de mayor conveniencia para el negocio.
El tono de voz, las palabras que se utilicen y el marco del contexto en el que se hable resultarán claves en el efecto deseado para los fines de relación diáfana.
Mostrarse como un asesor del cliente
Una de las mayores consideraciones que recibirá un vendedor de su cliente es cuando luce como un asesor y no un simple tomador de pedidos, los clientes no están llamados a conocer mejor los productos que el propio vendedor, por ello usted, que cada día es más capacitado, debe tomar las riendas de las recomendaciones más afortunadas para el negocio del cliente, que es el negocio del vendedor mismo.
El mostrar dotes de asesor le da al vendedor un estatus de nivel y será considerado para evolucionar en el oficio dentro de su empresa.
Manejo de las objeciones sin discutir
Las objeciones forman parte del trabajo día a día del vendedor, en las visitas siempre se presentarán por parte del cliente, el caso es que sean estas verdaderas o inventos del cliente para chantajear en la negociación, el vendedor deberá mantener la calma y no llevar este evento al plano de la discusión ya que siempre saldrá perdiendo, no por no tener la razón, sino porque va en detrimento del cierre.
Las objeciones forman parte de la negociación y no solo se presentan porque el cliente se resista al cierre, en la visita también se objeta por una inseguridad que el cliente tiene y que espera su vendedor le esclarezca.
En el cierre no abordar ningún tema de la venta
Para hablar de visita efectiva hay que establecer que la mismas conlleve a un cierre, en este caso el agente de preventa deberá asegurarse que el cliente comprende los términos del acuerdo, montos, ofertas, descuentos, entregas; finalmente no abordar, luego de esto, ningún tema que aluda a la negociación ya concluida, es decir, la negociación concluye con la confirmación del acuerdo.
Muestre que es un cuidador del cliente
No hay mejor método que mostrarse como un cuidador del cliente que con el seguimiento después de la venta, las visitas son repetitivas, si el cliente ve en usted un vendedor que se preocupa por sus intereses no tendrá reparo en continuar la mística de cierres estipulados.
La responsabilidad de darle seguimiento a los clientes
Existe un compromiso asumido en cada producto adquirido por el cliente
Recuerde que usted sabe más de los productos que el cliente
Usted es un asesor y debe comportarse como tal
El cliente puede olvidar cosas, usted no
Contacte al cliente siempre que sea necesario
EJERCICIOS DE ANÁLISIS PATA COMPLETAR EN EL FONDO DE LA PÁGINA
1- Ya visto que el primer paso de la visita efectiva es el de conectar con el cliente en la llegada, explique cómo hará usted en lo adelante para lograr ello:
2- Explique 2 cosas que el pre vendedor deba hacer y 2 cosas que no debe hacer, para mostrarse como un asesor del cliente y no un simple tomador de pedidos:
3- El seguimiento es clave para en el cultivo de servicio y ventas, cosechar cierres posteriores, hable de la importancia de aplicar seguimiento a los clientes:
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