El Vendedor Competitivo como Asesor en el Canal
El perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados.
Como ya se ha visto en capacitaciones pasadas el vendedor debe aglutinar estos aspectos que se detallan a continuación:
Actitudes positivas
Habilidades
Conocimientos
Perfil del vendedor:
Actitudes:
Compromiso – Consigo mismo como vendedor, con el cliente y con su empresa.
Determinación – El empuje hacia las metas establecidas
Entusiasmo- Esto es el buen ánimo con que el vendedor emprende sus rutas
Integridad- Innegociable que el vendedor muestre seriedad y honradez en su trabajo
Sinceridad- La mentira siempre conduce a malos tratos y pérdida de confianza por parte de los clientes dentro del canal.
Paciencia- Muchos clientes no se muestran muy llevaderos, pero son piezas importantes en los negocios, saber tratarlo y ser tolerantes como vendedor es la consigna.
Pulcritud- Una imagen limpia a nivel físico y lógico para que el pre vendedor se muestre apreciable y digno de consideración…
Colaboración- Prestos para ayudar a los clientes, sobre todo en situaciones en las que este no cuenta con justificación y razones válidas.
Habilidades:
Saber escuchar.
Ser creativo.
Excelente memoria.
Ser auto disciplinado.
Facilidad de palabra.
Empatía.
Manejo de la tecnología.
Capacidad de análisis.
Conocimientos
De la empresa.
De los productos y servicios.
Del mercado.
Postura que debe adoptar el vendedor en lo personal.
Dicción.
Cortesía.
Imagen personal impecable.
Dinamismo.
Serenidad.
Postura, literalmente hablando.
Atención.
Imagen del vendedor
Se debe procurar que el cliente se lleve la mejor de las impresiones.
En este país el cliente recordará más al vendedor o negociador que le causó buena impresión.
Posicionamiento.
El regreso del cliente depende de usted.
Esté siempre nítido o nítida.
- Responsabilidades del vendedor ranchero con respecto a imagen corporativa:
- Representar las marcas ya que es una responsabilidad del revendedor estar en consonancia con las marcas que comercializa.
- Desempeño de comportamiento ejemplar, los pre vendedores tradicionalmente muestran un comportamiento desadaptado a los que se deben esperar en una relación e negocios, esto reviste una oportunidad para que se logre distinción en representación de la empresa y representación de sí mismo.
- Inspirar confianza a los clientes, la confiabilidad es parte del éxito en las relaciones de negocios, el cliente no olvidará a aquel vendedor que le ha demostrado seriedad y cumplimiento en lo que acuerda.
- Servicial, no servil; este es un punto interesante para la consecución del respeto que el vendedor amerita de sus clientes, se debe ser atento y colaborador, pero no traspasar las líneas de lo servicial a que los clientes tomen al pre vendedor por lacayo comercial.
- Respeto innegociable, dentro de las relaciones del vendedor con sus clientes, y para que estos puedan ver al vendedor como un asesor, es necesario evitar los excesos en las relaciones interpersonales, las relaciones humanas juegan un papel fundamental, pero si pasarse de la raya en ciertos relajos y bromas que se intercambian a veces.
Otro componente es el da reiterar que el cumplimiento del pre vendedor en lo acordado es crucial para el mantenimiento de una relación de respeto.
- Responsabilidades del vendedor ranchero con respecto a lo operacional:
- Supervisar colocación
- Validar cumplimiento de planograma
- Medir asignación de espacios
- Chequeo competitivo
- Practicar las ventas cruzadas, esta es una táctica mediante la cual el vendedor coloca productos complementarios a los que el cliente ya ha adquirido.
- Responsabilidades del vendedor ranchero con respecto al cliente:
- Velar por sus conveniencias
- Ser consultor
- Manejar sus indicadores de rotación
- La empatía
EJERCICIOS PARA REALIZAR AL FONDO DE LA PÁGINA
1- Luego de haber analizado las actitudes que se muestran en el material de lectura, describa las 3 que considera más importante para el pre vendedor mostrarse como un asesor del cliente, DEBE EXPLICAR EL POR QUÉ ENTIENDE QUE SON ESAS:
2- Luego de haber reflexionado acerca de las habilidades que se encuentran en el material de lectura, enliste las 3 que entiende más importantes y explique el por qué de su selección:
3- Analice la importancia que constituye para el pre vendedor poseer conocimientos de los productos que vende y de conocer bien a la competencia:
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