TIPOS DE VENTAS SEGÚN RELACIONES, TRANSACCIONAL, CONSULTIVA Y RELACIONAL
La Venta Transaccional
Las empresas utilizan muchos métodos para ganar ventas y atraer nuevos clientes. Los representantes de ventas pueden utilizar una táctica llamada venta transaccional para promocionar los productos o servicios de una empresa. Entender la venta transaccional puede ayudar a que su negocio y sus productos crezcan y también puede mejorar la rentabilidad.
La venta transaccional es un método de negociación que utilizan los representantes de ventas para promocionar productos o servicios para una empresa. Implica pasos como la prospección, la formación de una relación con los clientes, la realización de un discurso de venta y el cierre de las ventas.
Los representantes de ventas suelen utilizar esta técnica cuando realizan llamadas de ventas, pero también puede funcionar en persona o mediante una reunión virtual o un seminario web. En la venta transaccional, el representante contacta primero con el cliente para realizar la visita.
La Venta Consultiva
En la venta tradicional, el proceso de decisión está enteramente a cargo del comprador, pues éste no necesita consultar al vendedor para conocer detalles sobre el producto o servicio.
La venta consultiva es aquella en que previamente hay una interacción entre vendedor y comprador, en este caso el cliente intermediario o revendedor del producto. El cliente plantea al vendedor una serie de cuestiones para identificar si el producto que va a comprar atiende a sus expectativas de negocios. El cliente tiene un problema ya que son múltiples las marcas que vende del mismo producto que compiten en el mercado y tú debes convencerlo de que tu empresa tiene la mejor opción de rentabilidad, índice de rotación y calidad.
Aquí no puedes reemplazar al vendedor. Al contrario, tu vendedor es parte esencial para aumentar las ventas de la empresa. Por ello, debe tener un conocimiento total sobre los productos que ofrece tu empresa, además de conocer las mejores técnicas de ventas para las situaciones más corrientes.
Resumiendo, en la venta consultiva el vendedor debe saber identificar las necesidades de sus clientes, explorar sus posibilidades y presentarle la mejor solución: el producto de tu empresa.
La Venta Relacional
Los clientes no buscan productos sino soluciones a sus problemas. Entender esa diferencia será la clave para que la venta se convierta en una relación a largo plazo con beneficios compartidos.
Las nuevas necesidades del mercado y la multiplicidad de la oferta de productos requieren de la construcción de relaciones más sólidas entre vendedores y clientes revendedores.
Con el foco puesto en la fidelización, la venta consultiva te llevará a dejar de lado las ventas centradas en el paradigma del producto, y centrarte en comprender los problemas, dudas y necesidades de tus clientes.
De este modo, cuando dejas atrás el viejo oficio del vendedor, el objetivo pasa a centrarse en construir una relación a largo plazo, que por consecuencia será mucho más beneficiosa para ambos.
La Comunicación Asertiva en las Ventas
La Comunicación Asertiva es aquella que se da cuando logramos entablar un diálogo con los demás de forma simple, clara y oportuna. Este tipo de intercambio se logra mediante la implementación de la inteligencia emocional y la capacidad de expresar las ideas de manera correcta.
Características de la Comunicación Asertiva del Vendedor
- Saben escuchar, tienen una conversación amena no interrumpen al cliente ni imponen sus ideas. Suelen emplear los mismos argumentos que el comprador expone, evalúan el comportamiento del cliente. En este caso identifican si el comprador es más visual que auditivo o viceversa y aplican estrategias de ventas en concordancia con lo observado.
- Otro punto importante de la comunicación asertiva dentro de las ventas, es que el vendedor sepa preguntar a los clientes. Esto te servirá para identificar qué buscan o quieren, facilitando el intercambio compra-venta.
- No sobrevenden, como ya se explicó al comienzo, cuando el vendedor aplica la venta asertiva busca más que vender, ayudar a el cliente; en este caso el vendedor evita las ventas por vender y busca siempre satisfacer las necesidades del cliente ya que busca crear un vínculo que pueda perdurar en el tiempo con el prospecto garantizando que sea un fiel comprador de por vida.
- Saben dialogar, nunca buscan de imponer sus argumentos para vender, ya que como se mencionó antes saben escuchar y preguntar. Esto los lleva a saber determinar qué pueden querer los clientes, facilitando la interlocución de manera positiva.
- Fomentan la creación de enlaces y vínculos con los clientes, por eso es tan importante no sobrevender; al aplicar la comunicación asertiva se garantiza el entendimiento con el cliente. Como ya se señaló antes, se logra establecer un enlace afectivo con el cliente que puede durar mucho tiempo, ya que se convertirá en fiel seguidor de las marcas.
- Tiene ciertas cualidades notables como ser positivo, optimista divertido agradable, nunca se frustra si no concreta una venta.
EJERCICIOS DE ANÁLISIS PARA REALIZAR AL FONDO DE ESTA PÁGINA
1- Luego de leer el material de lectura defina con sus palabras Venta Transaccional y Venta Consultiva:
2- Hable de la Venta Relacional y diga por que esta es más importante que las ventas transaccional y consultiva:
3- Luego de haber leído este artículo explique lo que entiende acerca de la comunicación asertiva en ventas:
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