- Negociación
Proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidades cuando alguien más controla lo que deseamos
Incluye dos o más partes
Todas estas con intereses comunes
Se reúnen las partes voluntariamente
El propósito general es el logro de uno o varios acuerdos
- Negociación
La negociación constituye un cúmulo de principios, estrategias y técnicas basadas en un conocimiento profundo de la conducta humana.
Las ciencias involucradas son:
La Psicología
La Sociología
El proceso de Negociación se desarrolla dentro del contexto de elementos de las ciencias mencionadas, entre los que se destacan:
Motivaciones
Actitudes
Aptitudes
Cooperación
Conocimiento
Persuasión
Tipos de Negociación
La Negociación en la actualidad está clasificada por 2 tipos:
- Negociación Distributiva
- Negociación Integrativa
Negociación Distributiva:
Se conoce como la de GANAR-PERDER
Es considerada altamente negativa
La contraparte (cliente) nunca tendrá satisfacción del proceso
Existe una percepción errada mediante logros en una Negociación Distributiva
Debe evitarse si uno de los objetivos es que el cliente vuelva
La Negociación Integrativa
Esta se identifica como la de GANAR-GANAR
Es presentada como la correcta
Es la que resulta cuando todas las partes resultan ganadoras
Debe haber reciprocidad en concesiones para llegar a esto
El cliente, definitivamente regresará
La Negociación Integrativa, proceso
- La Negociación Integrativa cumple un proceso de 6 etapas, algunas de estas que deben formar parte del accionar rutinario del vendedor como negociador.
I – Preparación
Debe estar presto a recibir los diferentes clientes y entender todas las alternativas de negocios posibles de solicitar por este.
No es solo preparación de una negociación, es la preparación como negociador.
Esta etapa está anticipada a la interacción.
II –Preliminar
Es el comienzo de la interacción frente a frente.
Hay que propiciar un clima positivo frente a la contraparte (cliente).
Mirar a los ojos de manera empática.
Sostener la mano en el saludo debidamente.
No fingir nada y ser un gran actor a la vez.
III –Apertura
Aunque su nombre esté escrito, déselo y pídale al cliente el suyo.
Se analiza la actitud del cliente.
Póngase a las órdenes, por supuesto cortésmente y no de forma automática.
Evite los excesos a toda costa.
Haga que el clima favorable que percibió en la etapa preliminar lo siga sintiendo.
IV –Exploración
Se identifican las necesidades de la contraparte.
Se le suministran las alternativas disponibles.
Siempre deben ser escuchados los clientes, no importa lo que digan.
El cliente evaluará las alternativas que le da usted y las comparará con las de los competidores.
Debe ser precavido en el manejo de las objeciones.
V –Cierre
Asegúrese de que la contraparte entiende perfectamente las condiciones y términos del acuerdo.
Esta es la etapa en la que menos se habla, así que hay muy poco que recomendar.
Hablar en esta parte podría significar un trastorno del negocio actual o de negocios posteriores.
Despida al cliente de manera que se sienta distinguido, no importa la magnitud del negocio.
VI –Ejecución
Dé el seguimiento hasta que todo lo pactado se concretice, al menos de la parte que usted representa.
El cliente espera que usted lo haga y se sentirá indescriptiblemente satisfecho.
En caso de ser rechazada la solicitud del cliente, hágaselo saber, bríndeles otras opciones.
Mañana usted no sabe.
Estilos del Negociador
Existen tres estilos del negociador:
El Negociador Duro
El Negociador Suave
El Negociador por Principios
El Negociador Duro
Los participantes son adversarios
Su único objetivo es la victoria
Es duro con las partes y con el asunto
Profundiza e insiste en su posición
Engaña acerca de su límite inferior
Exige concesiones para llegar a un acuerdo
Solo admite la respuesta que le conviene
El Negociador Suave
- Es un elemento amistoso
- Su único objetivo es el acuerdo
- Hace concesiones para cultivar la relación
- Es suave con la gente y el asunto a tratar
- Cambia fácilmente su posición
- Muestra su límite inferior (vendedor) o superior (comprador)
- Concede en algunos puntos para llegar al acuerdo
- Insiste en un acuerdo
El Negociador por Principios
Es un solucionador de problemas
El objetivo es un resultado eficiente y amigable
Separa las personas del problema a tratar
Se es suave con la gente y duro con el asunto
Se centra en intereses, no en posiciones
Satisface el negocio
Brinda todas las opciones
Estilos del Negociador.
Por Principios es el estilo más idóneo.
Es poco probable que se pueda alcanzar el resultado pleno de este estilo.
Se debe entonces combinar con elementos de los otros estilos.
EJERCICIOS DE ANÁLISIS:
1- Haga una lista de las 3 objeciones más comunes que usted enfrenta y analice para compartir en el salón como las enfrenta:
2- ¿Cuáles elementos mezclaría usted de los estilos Duro y Suave, con los del Por Principios? Justifique su respuesta.
ESCRIBA SUS RESPUESTAS JUSTO AL FONDO DE LA PÁGINA EN EL APARTADO DE LOS COMENTARIOS:
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