Mercadotecnia, concepto.
“Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.”
(Philip Kotler)
“La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.”
(William Stanton)
Mercadotecnia, importancia para las empresas.
La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.
La importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de un principal objetivo que es satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes.
Aún cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de producción, etc…) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa.
Mercado, concepto
En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos.
Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
Mercado, segmentación
Es una operación obligada en la que se debe fragmentar el mismo atendiendo a una serie de condiciones o características que hacen de los miembros de cada segmento elementos con estos aspectos en común.
Los tipos de segmentación de mercados son:
- Segmentación Geográfica
- Segmentación Demográfica
- Segmentación Psicográfica
Segmentación Geográfica
Es la división de los consumidores atendiendo a los aspectos territoriales y dependerá del mercado o producto en cuestión, su amplitud.
Elementos que entran a ser de consideración en esta segmentación son:
- Servicios de transportación
- Cobertura para fines de servicios incluidos al producto
- El producto en sí, si trata de un bien o un servicio por ejemplo
- Plazos de entregas
- Entre otros aspectos
Segmentación Demográfica
Es la estratificación que se lleva a cabo sobre el mercado atendiendo a factores y/o características poblacionales.
Elementos que entran a ser de consideración en esta segmentación son:
- Género
- Edad
- Nivel de ingresos
- Estado civil y ciclo de vida familiar
- Nivel educacional
Segmentación Psicográfica
Es la fragmentación del mercado que se realiza tomando en cuenta los factores conductuales, de tendencia y/o preferencias e inclinaciones.
Elementos que entran a ser de consideración en esta segmentación son:
- Estilos de vida
- Clases sociales
- Preferencias sexuales
- Tendencias de alimentación, diversión, deportes, entre otros
Consumidor
Es una persona u organización que demanda bienes o servicios a cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades.
Cliente
Un cliente, es una persona que utiliza o adquiere, de manera frecuente u ocasional, los servicios o productos que pone a su disposición un profesional, un comercio o una empresa. Es aquel individuo que, mediando una transacción financiera o un trueque, adquiere un producto y/o servicio de cualquier tipo.
Consumidor y cliente, diferencias
- El cliente es un consumidor ganado.
- El consumidor es cualquiera que pueda ser cliente de la marca.
- Se es consumidor en todo momento y de manera indistinta, de diversos productos y marcas.
- El cliente focaliza su consumo y lo materializa.
- El consumidor dispersa el consumo y puede darse de manera continua o interrumpida.
- El objetivo de las empresas tiene que ser aclientelar al consumidor.
- El cliente se diversifica una vez que opta por su marca.
Oferta
Cantidad de producto (bien o servicio) que los vendedores de un mercado determinado están en capacidad de poner a disposición de compra al consumidor durante un cierto periodo de tiempo.
Demanda
Cantidad de producto (bien o servicio) que los compradores de un mercado determinado están dispuestos a adquirir durante un cierto periodo de tiempo.
- Primaria: Necesidad de adquisición de una categoría o producto genérico.
- Selectiva: Es la necesidad de adquisición de una marca en específico de un producto
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
Es la sensibilidad que tiene la demanda de un producto, o categoría de producto en específico, ante el comportamiento fluctuante del precio.
- Demanda Elástica: Es la que se presenta cuando, al variar el precio del producto, la demanda varía en dirección contraria en la curva.
- Demanda Inelástica: En esta por el contrario se comporta la demanda sin presentar variaciones de subida o bajada porque el precio cambie o no.
Posicionamiento
Concepto:
Es el conjunto de todas las percepciones que existen en la mente de un consumidor respecto de una marca. Estas percepciones son relacionadas a una serie de atributos importantes que marcan la diferencia entre una marca y su competencia.
Posicionamiento, estrategias
1- Diferenciación
Es cuando el producto o servicio posee alguna característica que lo diferencia fuertemente de sus competidores, orienta tus esfuerzos de marketing y comunicación a asociar dicho atributo con tu marca.
2- Precio
Se percibe que el mercado (o un segmento de él) demanda precios más bajos y estás en condiciones de ofrecerlo, tu estrategia de posicionamiento debe aspirar a que el consumidor asocie la marca con los mejores precios.
3- Competencia
Lo más probable es que ya existan otras marcas en el mercado con una estrategia de posicionamiento bien definida donde se ofrece la opción de ser el retador o el opuesto.
Comunicación Integral de Marketing
Concepto
Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa y transmitidos por varios departamentos, proporcionando claridad, consistencia y máximo impacto a través de las comunicaciones, utilizando para este fin la mezcla promocional.
El perfil del consumidor
Un perfil del consumidor es el conjunto de características que, con base en el análisis de las variables de un mercado describe al cliente meta y le permite a la empresa:
- Conocer y entender a sus clientes,
- Ofrecerles los productos y servicios que en realidad demandan,
- Desarrollar estrategias de venta enfocadas en las características definidas en el perfil,
- Establecer los canales a través de los cuales podrá contactar a los clientes potenciales,
- Identificar más efectivamente a sus competidores.
El perfil del consumidor, cómo identificarlo
Se identifica a través de una segmentación de mercados tomando como variables:
- Características demográficas.
- Estilo de vida.
- Motivaciones.
- Personalidad.
- Valores.
- Creencias y actitudes.
- Percepción. Aprendizaje.
Proceso de decisión de compra del consumidor
Describe las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios.
1- Reconocimiento del problema o necesidad
El problema y la necesidad de reconocimiento es el primer paso y más importante en la decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad).
2- Búsqueda de información
Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la decisión de compra. Los consumidores suelen confiar en la impresión, visual y / o medios de comunicación de voz para obtener información.
3- Evaluación de alternativas
Los consumidores evalúan diferentes productos y marcas sobre la base de la variación de los atributos del producto, así como también si éstos pueden entregar los beneficios que los clientes están buscando.
4- Decisión de compra
Es cuando la compra se lleva a cabo. La decisión final de compra puede ser interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación.
5- Evaluación post-compra
Los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poder sentirse satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro, principalmente en las etapas de búsqueda de información y evaluación de alternativas. Si los clientes están satisfechos, los resultados se verán en la lealtad a la marca.
El nivel de satisfacción de los clientes post compra
- El aseguramiento de la satisfacción del cliente es imperativo para la continuidad en el negocio
- En el país esto es de capa caída por lo que representa una oportunidad para el emprendedor o empresario consciente de ello.
EJERCICIOS DE ANALISIS A REALIZAR AL FONDO DE LA PÁGINA
1- Describa su producto y marca en cuestión, suyo o algún producto de la empresa donde trabaja:
2- Desglose las características geográficas, demográficas y psicográficas de su blanco de público para su empresa, producto o marca en cuestión:
3- Explique el tipo de posicionamiento que espera colocar en el consumidor con el producto de su emprendimiento o bien el posicionamiento actual del producto que seleccionó de la empresa en la que trabaja, explique:
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