Empresa: ABC Distribuidora
Cliente: XYZ Retail
Monto Adeudado: $150,000
Tiempo de Mora: 90 días
Contexto
XYZ Retail ha sido un cliente de ABC Distribuidora durante tres años, comprando regularmente productos de consumo. Sin embargo, en los últimos meses, XYZ Retail ha enfrentado dificultades financieras, lo que ha llevado a un retraso en el pago de una factura por $150,000, vencida hace 90 días.
Objetivos:
- Recuperar la deuda de $15,000.
- Mantener una relación positiva con XYZ Retail.
- Negociar un plan de pago que sea viable para el cliente.
- Preparación
Investigación:
- Revisar el historial de pagos de XYZ Retail.
- Analizar su situación financiera actual a través de noticias y reportes disponibles.
- Documentar todas las interacciones previas relacionadas con la deuda.
Estrategia:
- Definir un objetivo claro: recuperar al menos el 80% de la deuda en los próximos 30 días.
- Establecer posibles concesiones, como un plan de pago a plazos o un descuento por pago inmediato.
- Fase de Contacto
Primera Comunicación:
- Forma de Contacto: Llamada telefónica.
- Responsable: Gerente de Créditos y Cobros de ABC Distribuidora.
Diálogo Inicial:
Gerente de Créditos y Cobros: “Hola Sr. Pedro Báez [Nombre del Contacto en XYZ Retail], soy Juan Pérez de ABC Distribuidora. Estoy llamando para discutir la factura pendiente por $150,000 que ha estado vencida por 90 días. ¿Podríamos hablar sobre su situación actual y cómo podemos resolver este problema juntos?”
Cliente (XYZ Retail):
Contacto en XYZ: “Hola distinguido Juan. Sí, estamos al tanto de la factura, pero hemos estado enfrentando algunos problemas de flujo de efectivo debido a la situación del mercado. Nos está resultando difícil cumplir con este pago en su totalidad en este momento.”
Negociación
Estrategias y Técnicas Utilizadas por Juan Pérez:
Escucha Activa: Permitir que el cliente exprese sus preocupaciones y explicar la situación financiera sin interrupciones.
Propuesta de Valor: “Entendemos su situación, y nuestro objetivo es trabajar juntos para encontrar una solución. Queremos seguir siendo un socio confiable para ustedes.”
Flexibilidad: Ofrecer opciones que se adapten a la capacidad actual del cliente.
Propuestas de Solución:
Plan de Pago a Plazos: “Podríamos establecer un plan de pago a plazos, donde podrían abonar el monto en cuotas mensuales durante los próximos seis meses. ¿Cómo le parece esta opción?”
Descuento por Pago Inmediato: “Otra opción es ofrecerles un descuento del 10% si pueden realizar un pago inmediato de $130,500. Esto ayudaría a reducir la deuda rápidamente y les proporcionaría un alivio financiero.”
Cierre del Acuerdo
Cliente (XYZ Retail):
Contacto en XYZ (Pedro Báez): “El plan de pago a plazos suena razonable. Podemos comprometernos a pagar $25,000 mensuales durante los próximos seis meses. Esto nos daría el tiempo necesario para mejorar nuestro flujo de efectivo.”
Gerente de Créditos y Cobros:
Gerente de Créditos y Cobros: “Eso suena bien. Procederemos con esa opción. Vamos a documentar este acuerdo y les enviaremos los términos por escrito para su confirmación. Agradecemos su cooperación y estamos aquí para cualquier asistencia adicional que puedan necesitar.”
Seguimiento
Documentación:
Enviar un correo electrónico al cliente con los términos acordados, detallando el plan de pago a plazos.
Seguimiento Regular:
Programar recordatorios mensuales para verificar que los pagos se realicen según lo acordado.
Mantener una comunicación abierta para abordar cualquier problema que pueda surgir durante el período de pago.
Conclusión
Resultados:
Recuperación de la deuda de $15,000 a través de pagos mensuales de $2,500 durante seis meses.
Mantenimiento de una relación positiva con el cliente.
Fortalecimiento de la confianza mutua al demostrar flexibilidad y comprensión.
EJERCICIO DE ANÁLISIS PARA REALIZAR AL FONDO DE LA PÁGINA EN LA SECCIÓN DE COMENTARIOS
Luego de haber leído el caso de estudio, donde se resuelve la situación de atraso de la factura, sabiendo ya que para negociar hay que dar algo a cambio para obtener los objetivos, plantee que entiende sacrificó Juan Pérez de ABC Distribuidora en esa negociación para llegar al acuerdo escrito en contrato:
NegocioMix 
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