La energía en el representante en el PDV
La energía de un representante es como un imán que atrae a los clientes. Se podría decir que la energía en el vendedor es un activo invaluable que, además, al ser combinado con un lenguaje asertivo, puede transformar una simple interacción comercial en una experiencia positiva y duradera para el cliente. Cuando un comercial transmite entusiasmo, pasión y positividad por el producto o servicio que ofrece, genera una conexión emocional con el cliente que va más allá de las características del producto en sí.
¿Por qué es tan importante la energía en el representante vendedor?
Crea confianza: Un ente energético transmite seguridad y conocimiento, lo que genera confianza en el cliente.
Diferencia: En un mercado saturado, la energía puede ser el factor diferenciador que incline la balanza a favor de un vendedor.
Mejora la experiencia del cliente: Una interacción con un vendedor energético suele ser más agradable y memorable para el cliente.
Aumenta las posibilidades de cierre: La energía positiva puede influir en la decisión de compra del cliente.
¿Cómo desarrollar la energía en el comercial?
Pasión por el producto: Conocer a fondo el producto o servicio y creer en sus beneficios es fundamental para transmitir esa pasión al cliente.
Entusiasmo genuino: La sonrisa, el tono de voz y la postura corporal son claves para transmitir entusiasmo.
Empatía: Ponerse en el lugar del cliente y entender sus necesidades permite adaptar la comunicación y generar una conexión más profunda.
Formación continua: Mantenerse actualizado sobre las novedades del producto y las técnicas de venta ayuda a mantener la motivación y el entusiasmo.
Cuidado personal: Un vendedor descansado y bien alimentado tendrá más energía para enfrentar el día a día.
La energía y la asertividad: un dúo ganador
Un ente asertivo en negocios y energético es capaz de:
Expresar sus ideas con claridad y convicción.
Escuchar activamente las necesidades del cliente.
Negociar de manera efectiva.
Manejar las objeciones con confianza.
Diferentes tipos de comunicación comercial en lo verbal
La comunicación verbal es una herramienta poderosa que, utilizada de manera efectiva, puede marcar la diferencia en el éxito de una venta. Al dominar los diferentes tipos de comunicación verbal y aplicar los elementos clave, los representantes de la empresa pueden construir relaciones sólidas con los clientes, alcanzar sus objetivos comerciales, transmitir información sobre productos o servicios y, en última instancia, cerrar ventas u otras operaciones con los intermediarios. Pero ¿qué tipos de comunicación verbal existen y cómo influyen en la relación con el cliente?
Tipos de Comunicación Verbal en el Comercio
La Comunicación Directa:
Venta personal: La interacción cara a cara entre el vendedor y el cliente. Es la forma más común de comunicación comercial y requiere habilidades de escucha activa, persuasión y manejo de objeciones.
Merchandising: Utilización del dominio de los canales para influir en los clientes.
Argumentaciones en el PDV: Argumentaciones formales o informales dirigidas a un grupo de personas. Se utilizan para lanzar nuevos productos, capacitar a equipos de ventas o informar a clientes sobre novedades.
La Comunicación Indirecta:
Publicidad: Mensajes comerciales difundidos a través de diversos medios (televisión, radio, prensa, internet) con el objetivo de persuadir al público objetivo.
Marketing directo: Comunicación personalizada dirigida a un segmento específico de mercado. Ejemplos del día a día es el Wapp.
Relaciones públicas: Actividades destinadas a crear y mantener una imagen positiva de la empresa ante el público en general.
Elementos Claves de la Comunicación Verbal Efectiva en el Comercio
Claridad y Concisión: Los mensajes deben ser claros, concisos y fáciles de entender. Evita tecnicismos excesivos y jerga.
Escucha Activa: Demuestra interés genuino por lo que el cliente tiene que decir. Parafrasea sus ideas para asegurarte de haberlas comprendido correctamente.
Empatía: Ponte en el lugar del cliente y trata de entender sus necesidades y preocupaciones.
Asertividad: Expresa tus ideas con confianza y respeto, sin ser agresivo ni pasivo.
Adaptación al Público: Ajusta tu lenguaje y tono de voz según el perfil del cliente.
Positividad: Mantén una actitud positiva y optimista, incluso ante las objeciones.
El Lenguaje Corporal como Complemento de la Comunicación Verbal
Aunque este tema se centra en la comunicación verbal, es importante recordar que el lenguaje corporal también juega un papel fundamental. Una sonrisa, un gesto afirmativo con la cabeza o un apretón de manos firme pueden reforzar el mensaje verbal y generar confianza en el cliente.
La comunicación no verbal en los negocios
La comunicación no verbal es un aspecto crucial en el ámbito empresarial, a menudo subestimado, pero con un impacto significativo en la forma en que percibimos y somos percibidos por los demás. A través de gestos, expresiones faciales, postura corporal, contacto visual y otros elementos no verbales, transmitimos una gran cantidad de información que complementa y, en ocasiones, incluso contradice nuestras palabras.
En primer lugar, puede reforzar o contradecir el mensaje verbal; por ejemplo, un gesto de desaprobación puede desmentir lo que se está diciendo, generando confusión o desconfianza entre las partes. Además, la comunicación no verbal es fundamental para transmitir emociones y actitudes: una sonrisa suele reflejar alegría y apertura, mientras que un ceño fruncido puede indicar desagrado o concentración.
Asimismo, es un tipo de comunicación que se necesita para crear una buena primera impresión. La apariencia física, la postura y los gestos iniciales van a determinar la formación de una impresión positiva o negativa. Además, si la comunicación no verbal es congruente con el mensaje verbal ayudará a generar confianza y facilita la construcción de relaciones, haciendo que las interacciones sean más efectivas.
Finalmente, observar el lenguaje corporal de un cliente puede proporcionar información valiosa sobre sus emociones y necesidades no expresadas verbalmente, permitiendo así una mejor comprensión y respuesta a sus expectativas.
Elementos clave de la comunicación no verbal en los negocios
Expresiones faciales: La sonrisa, el ceño fruncido, los ojos abiertos o entrecerrados transmiten una gran variedad de emociones.
Gestos: Los movimientos de las manos, los brazos y la cabeza pueden enfatizar un punto, indicar acuerdo o desacuerdo, o revelar nerviosismo.
Postura corporal: La postura erguida transmite confianza, mientras que una postura encorvada puede indicar inseguridad o desinterés.
Contacto visual: Un contacto visual directo y sostenido demuestra interés y sinceridad, mientras que evitar la mirada puede indicar desconfianza o falta de interés.
Proxémica: La distancia física que mantenemos con los demás comunica diferentes niveles de intimidad.
Paralingüística: El tono de voz, el volumen, la velocidad y las pausas también son parte de la comunicación no verbal y pueden influir en la percepción del mensaje.
Apariencia: La vestimenta, el peinado y la higiene personal transmiten una imagen profesional y generan una primera impresión.
Consejos para mejorar la comunicación no verbal en los negocios
Observa a los demás: Presta atención al lenguaje corporal de las personas con las que interactúas para comprender mejor sus mensajes.
Sé consciente de tu propio lenguaje corporal: Observa tus gestos y expresiones faciales para asegurarte de que transmiten el mensaje deseado.
Adapta tu comunicación no verbal al contexto: El lenguaje corporal apropiado en una reunión informal puede no ser adecuado en una negociación formal.
Practica la escucha activa: Presta atención no solo a lo que dicen los demás, sino también a cómo lo dicen.
Busca retroalimentación: Pide a tus colegas o a un mentor que te den su opinión sobre tu comunicación no verbal.
Canales para la comunicación comercial y sus manejos
La elección de los canales de comunicación comercial adecuados y su gestión eficaz son fundamentales para el éxito de cualquier negocio. Al combinar canales digitales y tradicionales, personalizar la comunicación y ofrecer un contenido de valor, es posible construir relaciones duraderas con los clientes y alcanzar los objetivos comerciales.
Los canales de comunicación comercial se pueden clasificar en dos grandes grupos:
1. Canales Digitales:
Redes sociales: Plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc., permiten interactuar con los clientes de manera directa, compartir contenido relevante y construir una comunidad en torno a la marca.
Correo electrónico: Un canal personalizable y efectivo para enviar campañas de marketing, newsletters, promociones y ofertas especiales.
Sitio web: La página web es el escaparate digital de una empresa. Debe ser atractiva, fácil de navegar y contener información relevante sobre productos y servicios.
Blogs: Un blog corporativo permite compartir contenido de valor y posicionarse como expertos en la industria.
Mensajería instantánea: Plataformas como WhatsApp, Messenger o Telegram facilitan la comunicación rápida y personalizada con los clientes.
Publicidad online: Incluye banners, anuncios en buscadores (SEM), publicidad en redes sociales y marketing de contenido.
2. Canales Tradicionales:
Telemarketing: Llamadas telefónicas salientes para contactar a clientes potenciales y ofrecer productos o servicios.
Radio y televisión: Publicidad en medios masivos para llegar a una amplia audiencia.
Prensa escrita: Anuncios en periódicos y revistas.
Eventos: Ferias, congresos y eventos sectoriales para generar contactos y visibilidad.
Material impreso: Catálogos, folletos, tarjetas de presentación y otros materiales físicos.
Manejo de los Canales de Comunicación Comercial
Para gestionar de manera efectiva los canales de comunicación comercial, es necesario:
Definir los objetivos
¿Qué se quiere lograr con cada canal? ¿Aumentar el conocimiento de marca, generar leads, cerrar ventas?
Segmentar la audiencia
Identificar los diferentes segmentos de clientes y adaptar el mensaje a cada uno.
Crear contenido de calidad
El contenido debe ser relevante, interesante y atractivo para la audiencia.
Medir los resultados
Utilizar herramientas de analítica para medir el rendimiento de cada canal y realizar ajustes si es necesario.
Integrar los canales
Los diferentes canales deben trabajar de forma coordinada para ofrecer una experiencia de cliente coherente y omnicanal.
Personalizar la comunicación
Adaptar los mensajes a las necesidades y preferencias de cada cliente.
Escuchar a los clientes
Monitorear las redes sociales, los correos electrónicos y otros canales para conocer las opiniones y sugerencias de los clientes.
Automatizar procesos
Utilizar herramientas de marketing automation para optimizar tareas repetitivas y ahorrar tiempo.
Estrategias para una Comunicación Comercial Efectiva
Construir relaciones: La comunicación comercial debe ir más allá de la venta. Se trata de construir relaciones duraderas con los clientes.
Ofrecer valor: Proporciona contenido de valor a tus clientes para posicionarte como un referente en tu sector.
Ser consistente: Mantén un estilo de comunicación coherente en todos los canales.
Ser auténtico: Muestra la personalidad de tu marca y conecta con tus clientes a nivel emocional.
Adaptarse a las tendencias: Mantente al día de las últimas tendencias en comunicación y marketing digital.
LUEGO DE LEER ESTE INTERESANTE TEXTO DELE RESPUESTAS A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS, RESPÓNDALAS ESCRIBIENDO EN EL CUADRO DE COMENTARIOS:
- Analice los 3 tipos de comunicación directa que existen en la comunicación comercial:
- De los elementos claves de la comunicación verbal efectiva en el Comercio, escoja los 2 que considera más importantes y explique el porqué:
- Explique lo entendido por Asertividad en la Comunicación:
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