El mercado
El Mercado es la figura del marketing sobre la cual todos, entidades y procesos, van a su estudio, compensación, satisfacción y dominio, se puede definir rápidamente como el ambiente donde interactúan dos fuerzas claves de la economía, la oferta y la demanda.
| MERCADO, CONCEPTO Y DIFERENTES CLASIFICACIONES | |
| Mercado del consumidor | Los individuos rentan o compran bienes y servicios para su uso personal, no para comercializarlos. |
| Mercado del productor o industrial | Individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para producir otros bienes y servicios. |
| Mercado del revendedor | Conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros. |
| Mercado de gobierno | Integrado por instituciones del sector público que adquieren bienes o servicios para realizar sus principales funciones. |
Demanda, primaria y selectiva
Analizar la demanda implica tener en cuenta las decisiones que toman los consumidores y el porqué de esas decisiones con el fin de determinar qué bienes y/o servicios adquieren, bajo que beneficio y costo. También es conocer cuáles son las características de los consumidores, sus necesidades y su lugar de procedencia.
Elasticidad de la demanda
El concepto de elasticidad en economía revela cuán sensible es una variable frente a las variaciones o cambios ocurridos en otra variable que la determina. En lo que respecta a la elasticidad de la demanda, en sentido general, existen varias variables o factores que provocan variaciones en las cantidades que los consumidores están dispuestos a comprar en el mercado.
Mercados activos y pasivos
- Mercado pasivo: Las empresas que incursionan en este tipo de mercado están en un entorno donde la demanda es superior a la oferta y la producción es inferior a la necesidad del mercado.
- Mercado activo: Se da en un entorno en el que los consumidores conocen el producto. La empresa trata de conocer las preferencias del público para adaptar su producto a dichas necesidades. Se ajusta a las necesidades y gustos del consumidor.
EL EMPRENDEDOR EN VENTAS TRAS LA CRISIS, ACTITUDES EN LO COMERCIAL
El emprendimiento, consideraciones de esta pieza para fines comerciales
Al hablar de emprendimiento, es semánticamente erróneo llamarlo emprendedurismo, más que una acción responde a un conjunto de actitudes forjadas dentro de la persistencia del ente en ventas.
COMPARACIÓN DE DOS TIPOS DE VENDEDORES EN MERCADOS EN CRISIS
| VENDEDOR EMPRENDEDOR | PERSONA QUE VENDE PARA UNA EMPRESA |
| No se desespera, pero no escatima. Sabe que la milla extra es imprescindible. Explora nuevas opciones. Se autoevalúa. No achaca nada a la suerte. Ve oportunidades. Esquiva las amenazas | Teme por los cambios. Atribuye su infortunio a la suerte. No lleva a cabo cambios, más aún se resiste a ellos. Maldice la situación, y ya. No revierte nada con esfuerzo propio. Exige apoyo en todos los sentidos |
Actitudes del ente emprendedor en la identificación de oportunidades
- Determinación
- Iniciativa
- Compromiso con el cliente
- Pro actividad
- Relaciones Humanas
- Tolerancia
La venta personal en momentos difíciles, concepto y clasificación
La venta personal es la operatividad de las ventas en la que siempre se proveerá el cara a cara como consistencia primordial.
TIPOS DE CLIENTES SEGÚN CARTERA DEL VENDEDOR:
- Cliente Circunstancial: Es el tipo de cliente que se caracteriza por acudir al vendedor por conveniencia presupuestaria o por alguna otra conveniencia.
- Cliente Fijo: Este cliente ya se transforma a esta categoría cuando hay afinidad y posee actitudes de acudir a su vendedor asiduamente, en este punto el vendedor debe poseer competitividad en la asistencia.
- Cliente Leal: Aquí el cliente simplemente acude al cliente para el abastecimiento, hay una relación de correspondencia en fidelidad.
TIPOS DE VENTAS SEGÚN RELACIÓN CONTRUÍDA POR EL VENDEDOR PARA CON EL CLIENTE:
Venta Transaccional:
El vendedor se centra en la promoción de sus productos en las visitas de ventas. Por lo regular el eje central de intención del representante es el cierre. Carece de énfasis en el seguimiento
Venta Consultiva:
La venta consultiva es aquella en que previamente hay una interacción entre vendedor y comprador, en este caso el cliente intermediario o revendedor del producto.
El cliente tiene un problema ya que son múltiples las marcas que vende del mismo producto que compiten en el mercado y tú debes convencerlo de que tu empresa tiene la mejor opción de rentabilidad, índice de rotación y calidad, todo con datos objetivos.
Aquí no se puede reemplazar al vendedor. Al contrario, el vendedor es parte esencial para aumentar las ventas de la empresa.
Venta Relacional:
Los clientes no buscan productos sino soluciones a sus problemas. Entender esa diferencia será la clave para que la venta se convierta en una relación a largo plazo con beneficios compartidos.
De este modo, cuando dejas atrás el viejo oficio del vendedor, el objetivo pasa a centrarse en construir una relación a largo plazo, que por consecuencia será mucho más beneficiosa para ambos.
EJERCICIOS PARA REALIZAR EN EL APARTADO DE COMENTARIOS
1- Establece la importancia de que el vendedor se mantenga en permanente observación del mercado y los clientes potenciales:
2- Establece 2 estrategias para hacer que los clientes no sean circunstanciales, más bien sean clientes fijos y hasta leales.
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