Mercadotecnia, concepto.
“Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.”
(Philip Kotler)
“La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.”
(William Stanton)
Mercadotecnia, importancia para las empresas.
La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar, con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso.
La importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa u organización hacia el logro de un principal objetivo que es satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes.
Aún cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de producción, etc…) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa.
Mercado, concepto
En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos.
Un mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo.
Mercado, segmentación
Es una operación obligada en la que se debe fragmentar el mismo atendiendo a una serie de condiciones o características que hacen de los miembros de cada segmento elementos con estos aspectos en común.
Los tipos de segmentación de mercados son:
- Segmentación Geográfica
- Segmentación Demográfica
- Segmentación Psicográfica
Segmentación Geográfica
Es la división de los consumidores atendiendo a los aspectos territoriales y dependerá del mercado o producto en cuestión, su amplitud.
Elementos que entran a ser de consideración en esta segmentación son:
- Servicios de transportación
- Cobertura para fines de servicios incluidos al producto
- El producto en sí, si trata de un bien o un servicio por ejemplo
- Plazos de entregas
- Entre otros aspectos
Segmentación Demográfica
Es la estratificación que se lleva a cabo sobre el mercado atendiendo a factores y/o características poblacionales.
Elementos que entran a ser de consideración en esta segmentación son:
- Género
- Edad
- Nivel de ingresos
- Estado civil y ciclo de vida familiar
- Nivel educacional
Segmentación Psicográfica
Es la fragmentación del mercado que se realiza tomando en cuenta los factores conductuales, de tendencia y/o preferencias e inclinaciones.
Elementos que entran a ser de consideración en esta segmentación son:
- Estilos de vida
- Clases sociales
- Preferencias sexuales
- Tendencias de alimentación, diversión, deportes, entre otros
Consumidor
Es una persona u organización que demanda bienes o servicios a cambio de dinero proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades.
Cliente
Un cliente, es una persona que utiliza o adquiere, de manera frecuente u ocasional, los servicios o productos que pone a su disposición un profesional, un comercio o una empresa. Es aquel individuo que, mediando una transacción financiera o un trueque, adquiere un producto y/o servicio de cualquier tipo.
Consumidor y cliente, diferencias
- El cliente es un consumidor ganado.
- El consumidor es cualquiera que pueda ser cliente de la marca.
- Se es consumidor en todo momento y de manera indistinta, de diversos productos y marcas.
- El cliente focaliza su consumo y lo materializa.
- El consumidor dispersa el consumo y puede darse de manera continua o interrumpida.
- El objetivo de las empresas tiene que ser aclientelar al consumidor.
- El cliente se diversifica una vez que opta por su marca.
Demanda
Cantidad de producto (bien o servicio) que los compradores de un mercado determinado están dispuestos a adquirir durante un cierto periodo de tiempo.
- Primaria: Necesidad de adquisición de una categoría o producto genérico.
- Selectiva: Es la necesidad de adquisición de una marca en específico de un producto.
Mezcla de Marketing
Herramientas o variables de las que dispone el responsable del marketing para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las estrategias, o esfuerzos de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing.
- Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales (cómo es la y cómo se percibe la empresa).
Posicionamiento
Concepto:
Es el conjunto de todas las percepciones que existen en la mente de un consumidor respecto de una marca. Estas percepciones son relacionadas a una serie de atributos importantes que marcan la diferencia entre una marca y su competencia.
Posicionamiento, estrategias
1- Diferenciación
Es cuando el producto o servicio posee alguna característica que lo diferencia fuertemente de sus competidores, orienta tus esfuerzos de marketing y comunicación a asociar dicho atributo con tu marca.
2- Precio
Se percibe que el mercado (o un segmento de él) demanda precios más bajos y estás en condiciones de ofrecerlo, tu estrategia de posicionamiento debe aspirar a que el consumidor asocie la marca con los mejores precios.
3- Competencia
Lo más probable es que ya existan otras marcas en el mercado con una estrategia de posicionamiento bien definida donde se ofrece la opción de ser el retador o el opuesto.
4- Múltiple
Las grandes multinacionales con presencia global y una amplio portfolio de productos y marcas suelen incluso aplicar más de una estrategia de posicionamiento, adaptándola a cada producto y segmento al que se orientan.
Comunicación Integral de Marketing
Concepto
Es una tendencia que busca lograr uniformidad a través de la planeación, coordinación e integración de todos los mensajes creados por la empresa y transmitidos por varios departamentos, proporcionando claridad, consistencia y máximo impacto a través de las comunicaciones, utilizando para este fin la mezcla promocional.
Importancia
- Contribuir al conocimiento y posicionamiento de la empresa logrando una marca consolidada para funcionar en un mercado altamente competitivo.
- Dar a conocer al mercado nuestro valor añadido y potenciar nuestras características diferenciadoras.
- Hacer branding de forma que se potencie la imagen de marca de la empresa dentro de nuestro sector.
- Acercar el concepto y la imagen de marca de la compañía a nuestro público objetivo.
Mezcla promocional
El perfil del consumidor
Un perfil del consumidor es el conjunto de características que, con base en el análisis de las variables de un mercado describe al cliente meta y le permite a la empresa:
- Conocer y entender a sus clientes,
- Ofrecerles los productos y servicios que en realidad demandan,
- Desarrollar estrategias de venta enfocadas en las características definidas en el perfil,
- Establecer los canales a través de los cuales podrá contactar a los clientes potenciales,
- Identificar más efectivamente a sus competidores.
El perfil del consumidor, cómo identificarlo
Se identifica a través de una segmentación de mercados tomando como variables:
- Características demográficas.
- Estilo de vida.
- Motivaciones.
- Personalidad.
- Valores.
- Creencias y actitudes.
- Percepción. Aprendizaje.
Proceso de decisión de compra del consumidor
Describe las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios.
1- Reconocimiento del problema o necesidad
El problema y la necesidad de reconocimiento es el primer paso y más importante en la decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad).
2- Búsqueda de información
Éste es el esfuerzo de los compradores en la búsqueda de los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la decisión de compra. Los consumidores suelen confiar en la impresión, visual y / o medios de comunicación de voz para obtener información.
3- Evaluación de alternativas
Los consumidores evalúan diferentes productos y marcas sobre la base de la variación de los atributos del producto, así como también si éstos pueden entregar los beneficios que los clientes están buscando.
4- Decisión de compra
Es cuando la compra se lleva a cabo. La decisión final de compra puede ser interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación.
5- Evaluación post-compra
Los clientes comparan los productos con sus expectativas y así poder sentirse satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro, principalmente en las etapas de búsqueda de información y evaluación de alternativas. Si los clientes están satisfechos, los resultados se verán en la lealtad a la marca.
El nivel de satisfacción de los clientes post compra
- El aseguramiento de la satisfacción del cliente es imperativo para la continuidad en el negocio
- En el país esto es de capa caída por lo que representa una oportunidad para el emprendedor o empresario consciente de ello.
Comunicación tecnológica, uso de las redes y canales electrónicos
La revolución tecnológica ha producido un conjunto de cambios en el mercado que implican el conocimiento de nuevos medios para aprovechar todo su potencial y llegar a la consecución de los objetivos en las empresas.
Disponibilidad de las redes y canales electrónicos
E-marketing:
Es un conjunto de estrategias, técnicas y operaciones que, coordinadas a través de internet, buscan aumentar las ventas de un producto o servicio. El e-marketing combina cada uno de los principios del marketing convencional con las oportunidades y posibilidades que brinda internet y la interactividad de los servicios que ofrece.
El éxito del e-marketing comienza con un proceso continuo de conversión de clientes potenciales en clientes leales, fidelizados y satisfechos que utilizan internet como canal de comunicación, ventas y/o distribución.
Redes sociales:
Usadas con el fin de promover una marca a través de redes sociales, las cuales se encuentran en su mayor apogeo entre los usuarios de internet, y facilitan la interacción de la marca con su público objetivo, a un nivel mucho más personalizado y dinámico que con las técnicas de mercadeo tradicional.
Su uso debe ser adaptado a las necesidades de cada empresa, de manera que mejorará su imagen y posicionamiento de marca, divulgue información rápidamente, sea más popular, pueda recolectar información estratégica sobre sus clientes, entre otros beneficios.
Dispositivos electrónicos aprovechables:
Conformados por smartphones, tablets, ordenadores, laptops, todos y cada uno con la facilidad de descarga de aplicaciones que bien la empresa puede diseñar para el uso personal de los clientes. La información que se envía a través de estos dispositivos resulta ser eficaz debido a que resulta ser:
- Bidireccional: Las comunicaciones pueden ser completamente bidireccionales, de persona a persona, de persona a personas o de empresa a persona o a personas.
- Directo: No existen intermediarios, las personas, o las promociones de las empresas pueden ir dirigidas de una manera directa sin intermediarios.
- Inmediato: Una promoción con el teléfono móvil como principal elemento de comunicación puede ser iniciada en el momento más adecuado, previsto y a plena disposición de las necesidades de la empresa.
- Fiable: La seguridad es una de las razones más importantes para la elección de este sistema de comunicación entre personas, la seguridad total de que el público objetivo va a recibir el mensaje seleccionado.
- Permanente: Siempre que lo desee el usuario. Para las empresas esa permanencia es una de las ventajas más aprovechables como elemento de marketing de respuesta.
Visión del futuro en telecomunicaciones:
La información crea valor añadido para las empresas y reconoce numerosas ventajas competitivas, por lo ha de ser entendida, procesada y soportada adecuadamente por nuevos sistemas de información, completamente adaptados a las nuevas circunstancias de la sociedad.
Estos cambios futuros, su análisis, y su futura evolución, deberán marcar los nuevos caminos de desarrollo de las estrategias de comunicación de las organizaciones, así como de sus estructuras de trabajo internas todo para el manejo de la nueva comunicación.
Publicidad y los canales virtuales
La publicidad es el elemento de la CIM que trata de la pate comunicacional neta de esta parte promocional de los negocios. Es inminente, sobre todo en esta era, la utilización de esta pieza por parte del empresario.
La publicidad, para fines de lo que ocupa a este taller se debe dividir en dos tipos:
Publicidad Corporativa o Institucional
Es la que se lleva a cabo sobre la empresa como figura protagónica de la
comunicación.
Publicidad de Marca
Implementada hacia las marcas en cuestión.
EN CADA CASO EL OBJETIVO ES EL POSICIONAMIENTO
Comportamiento de la publicidad según la etapa del ciclo de vida del producto
La publicidad, para fines de lo que ocupa a este taller se debe dividir en dos tipos:
Etapa de Introducción ——– Publicidad de información
Etapa de Crecimiento ——– Publicidad de seducción
Etapa de Madurez ————– Publicidad de Recordación
EJERCICIOS DE ANÁLISIS PARA REALIZAR EN LA SECCIÓN DE COMENTARIOS:
EJERCICIO #1
Analice el negocio que espera impulsar a través de las redes sociales y plantee las características geográficas (si las tiene), demográficas y psicográficas del target al que va dirigida su empresa o marca, hágalo completando lo siguiente:
Describa su producto y marca en cuestión:
EJERCICIO #2
Explique el tipo de posicionamiento que espera colocar en el consumidor y sus clientes a través de las redes sociales y justifique su selección:
Tipo de posicionamiento:
Explicación:
EJERCICIO #3
En cada etapa del proceso de decisión de compra que vive el consumidor usted como empresario podría incidir, explique cómo se le ocurre hacerlo etapa por etapa suponiendo que usted tiene presencia en redes sociales:
Reconocimiento de la Necesidad
Búsqueda de Información
Evaluación de Alternativas
Decisión de Compra
Evaluación Post-Compra
NegocioMix 
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