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Venta Personal

Según Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son “la comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra”.

Es considerada una venta como personal cuando es cara a cara y por teléfono. Posibilita dirigir los esfuerzos hacia candidatos calificados. Se presta para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto.

Tipos de venta personal

Las ventas personales pueden clasificarse en venta de mostrador, fuerza externa de ventas y venta telefónica.

Venta de mostrador

El cliente se traslada físicamente hacia el vendedor. Tiene la ventaja de bajo presupuesto operacional. Está limitada a la entrada de los clientes potenciales.

Fuerza externa de ventas

Se caracteriza porque el vendedor se traslada físicamente hacia el comprador. Su presupuesto operativo se expande. Se enfoca en targets de verdadero potencial.

Venta telefónica

La visita telefónica es instantánea. Ahorra tiempo y es más barata. Para el cliente es más fácil decir que no en esta modalidad de venta personal. El primer contacto y la calidad de este es muy importante.

Técnicas de ventas

Las técnicas de ventas constituyen el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas.

La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar.

Cualidades profesionales del vendedor

El vendedor debe ser conocedor de la industria, conocedor de sus productos, conocedor del perfil de clientes, poseer manejo de las TICs, dominio de idiomas, conocimiento de la mezcla de marketing, de las variables externas e internas y manejo de información.

Rasgos básicos de un vendedor exitoso

Entre los rasgos básicos de un vendedor exitoso se encuentran una personalidad fuerte, inclinación a la urgencia, personalidad motivadora, disposición a asumir riesgos, sociabilidad, creatividad, empatía y actitud positiva.

Identidad del vendedor ante el cliente

El vendedor es un asesor. Debe ser visionario identificando las necesidades del cliente a través de su interacción con este. Asimismo, debe ser un dador de tranquilidad y confianza y un solucionador de problemas.

Concepto de cliente

Un cliente es la entidad que recibe un bien o servicio a cambio de una compensación en dinero u otro objeto de valor. Es la entidad a la que le debemos la mayor de las consideraciones y seguimiento.

Cliente interno

Los compañeros de trabajo constituyen el cliente interno y la calidad empieza en la interacción con estos. Las relaciones humanas dentro de la organización son una fuente de inspiración. Se compite en la calidad en el trabajo, no en lo personal.

Cliente externo

El cliente externo es fuente de ingresos, materia prima de la empresa, un reto a la productividad y la razón por la que puede existir la empresa.

Clasificación del cliente difícil

Los clientes difíciles pueden clasificarse como cliente polémico, cliente sabelotodo, cliente minucioso, cliente hablador, cliente indeciso, cliente grosero, cliente impulsivo y cliente desconfiado.

Aseguramiento de la calidad en el servicio y atención al cliente

El aseguramiento de la calidad en el servicio y atención al cliente consiste en un sistema de actividades y procesos que van en busca de satisfacer las necesidades explícitas e implícitas del cliente.

Los métodos que satisfagan al cliente se constituirán en ventaja competitiva.

Concepto de telemarketing

El telemarketing comprende todas las acciones o actividades orientadas hacia el cliente o consumidor, inspiradas en la satisfacción de las necesidades de este, realizadas a través del teléfono.

Principales usos del telemarketing

El telemarketing se utiliza para la prospección de clientes, generación de citas, penetración en mercados remotos, prestación de servicios a cuentas, comercialización de bienes y servicios, promoción y confirmación de eventos, toma de pedidos, opiniones, sugerencias y quejas, seguimiento a ventas y transacciones e investigación de mercados.

Tipos de telemarketing

De acuerdo con el origen de las llamadas se distinguen dos tipos: In Bound y Out Bound.

Ventajas del telemarketing

Entre las ventajas del telemarketing se encuentran un contacto instantáneo y rápido, un contacto humano y personalizado, un contacto económico, un contacto amplio y la facilitación de una comunicación bidireccional.

Desventajas del telemarketing

Las desventajas del telemarketing incluyen la carencia del elemento visual, facilitando la aparición de barreras; la disponibilidad únicamente de la voz; y la aparición de defensas o rechazo por parte del interlocutor.-