NegocioMix

Negociación

La negociación es el proceso que utilizamos para satisfacer nuestras necesidades cuando alguien más controla lo que deseamos. Incluye dos o más partes, todas con intereses comunes, que se reúnen voluntariamente con el propósito general de lograr uno o varios acuerdos.

La negociación constituye un cúmulo de principios, estrategias y técnicas basadas en un conocimiento profundo de la conducta humana. Las ciencias involucradas son la Psicología y la Sociología.

El proceso de negociación se desarrolla dentro del contexto de elementos de estas ciencias, entre los que se destacan las motivaciones, actitudes, aptitudes, cooperación, conocimiento y persuasión.

Tipos de negociación

La negociación en la actualidad está clasificada en negociación distributiva y negociación integrativa.

Negociación distributiva

La negociación distributiva se conoce como la de ganar-perder. Es considerada altamente negativa. La contraparte o cliente nunca tendrá satisfacción del proceso. Existe una percepción errada mediante logros en una negociación distributiva. Debe evitarse si uno de los objetivos es que el cliente vuelva.

La negociación no es un ejercicio del poder, y la negociación distributiva no es un destello de habilidad del negociador. En el caso de que la contraparte intente utilizar una negociación de este tipo, debe advertírsele que no llevará a ningún lado. Nunca debe jugarse a las vencidas en la negociación.

Negociación integrativa

La negociación integrativa se identifica como la de ganar-ganar. Es presentada como la correcta. Resulta cuando todas las partes son ganadoras. Debe haber reciprocidad en concesiones para llegar a ello. El cliente, definitivamente, regresará.

La negociación integrativa cumple un proceso de seis etapas.

I. Preparación

Debe estarse presto a abordar a los diferentes clientes y entender todas las alternativas de negocios posibles de solicitar por este. No es solo preparación de una negociación, es la preparación como negociador. Esta etapa está anticipada a la interacción.

II. Preliminar

Es el comienzo de la interacción. Hay que propiciar un clima positivo frente a la contraparte o cliente. Se debe saludar de manera cordial, pero sin exageraciones. No se debe fingir nada y, a la vez, ser un gran actor.

III. Apertura

Se debe presentar con elegancia. Se analiza la actitud del cliente. Es necesario ponerse a las órdenes de una manera muy cortés y no automática. Deben evitarse los excesos a toda costa. Debe mantenerse el clima favorable percibido en la etapa preliminar.

IV. Exploración

Se identifican las necesidades de la contraparte. Se suministran las alternativas disponibles. Siempre deben ser escuchados los clientes, sin importar lo que digan. El cliente evaluará las alternativas ofrecidas y las comparará con las de los competidores. Debe actuarse con precaución en el manejo de las objeciones.

V. Cierre

Debe asegurarse que la contraparte entiende perfectamente las condiciones y términos del acuerdo. Esta es la etapa en la que menos se habla. Hablar en exceso podría significar un trastorno del negocio actual o de negocios posteriores. El cliente debe despedirse de manera que se sienta distinguido, independientemente de la magnitud del negocio.

VI. Ejecución

Debe darse seguimiento hasta que todo lo pactado se concretice, al menos de la parte que representa el negociador. El cliente espera que esto ocurra y se sentirá indescriptiblemente satisfecho. En caso de ser rechazada la solicitud del cliente, debe informársele y brindarle otras opciones. Mañana usted no sabe.

Estilos del negociador

Existen tres estilos del negociador: el negociador duro, el negociador suave y el negociador por principios.

El negociador duro

Los participantes son adversarios. Su único objetivo es la victoria. Es duro con las partes y con el asunto. Profundiza e insiste en su posición. Engaña acerca de su límite inferior. Exige concesiones para llegar a un acuerdo y solo admite la respuesta que le conviene.

El negociador suave

Es un elemento amistoso. Su único objetivo es el acuerdo. Hace concesiones para cultivar la relación. Es suave con la gente y con el asunto a tratar. Cambia fácilmente su posición. Muestra su límite inferior como vendedor o superior como comprador. Hace concesiones para llegar al acuerdo e insiste en un acuerdo.

El negociador por principios

Es un solucionador de problemas. Su objetivo es un resultado eficiente y amigable. Separa las personas del problema a tratar. Es suave con la gente y duro con el asunto. Se centra en intereses y no en posiciones. Satisface el negocio y brinda todas las opciones.

El estilo por principios es considerado el más idóneo. Es poco probable alcanzar el resultado pleno de este estilo, por lo que se deben combinar elementos de los estilos duro y suave con los del negociador por principios.

Habilidad negociadora

La habilidad negociadora consiste en el conocimiento y aplicación de modalidades, estrategias, tácticas y maniobras en la negociación. Se adquiere con la práctica y la experiencia. Existen aspectos de la personalidad que influyen en esta habilidad, por lo que algunas personas tendrán ventajas y desventajas para negociar.

Entre los atributos importantes para un negociador se encuentran la habilidad para planificarse, la habilidad para pensar claramente bajo presión, la inteligencia práctica, la habilidad verbal, el conocimiento pleno de los productos, la tolerancia a la incertidumbre y el deseo de alcanzar sus metas.